园区机构动态| 陈园：咨询培训行业应对快速变化环境的三个关键

引言：在近期举行的一场咨询培训行业专家研讨会上，前金院陈园女士就企业如何应对快速变化的环境进行了专题分享，会议发言整理如下：

今年春季伊始，新冠疫情的反复再次给中国市场和企业经营环境带来巨大的挑战。实际上，除了疫情，资源、技术、市场等一切外部因素皆处于持续变化之中，不确定性一直都在。

那么，面对快速变化的环境，日益增加的不确定性挑战，我们应该如何应对呢？在我看来，只有积极调整认知和策略，对市场变化做出快速反应，推进业务创新，才能转“危”为“机”，掌控变化，与变化共生。作为咨询培训企业，该有哪些关键的应对策略？在这里，我想分享三个前金院的经验体会供各位同仁参考，分别是：数据化赋能的服务意识、快速反应的产品能力、灵活科学的作业模式。

疫情带来的不确定性将会持续，企业面临的外部条件也在不断变化。在这种情况下，我们不能固守一隅，而是要不断调动创新的基因，用新的认知和方式去理解当下的市场环境。如何创新破局？运用科技、大数据能力为客户提供解决方案将是我们首要的、强有力的服务手段。

比如在客户需求梳理、分析阶段，我们在确保客户数据信息安全的前提下，协助客户以历史和动态业务数据为基础，建立需求分析与决策数据模型。基于对客户经营、管理、服务、产品等数据的深度挖掘与清洗，通过大数据决策引擎，帮助客户精准甄别业务需求，制定提升产能、效能的咨询培训解决方案。发挥数据化的服务能力为客户需求精准画像，将实现“千人千面”的服务方案的输出。

在方案内容设计上，我们除了提供基础的“应知应会”必备技能培训，也进一步对客户业务数据做分析，帮助客户制定“实战”业务策略：设置合理的目标任务区间、基于客户分层做精细化管理、选择高度适配的产品组合等。运用数据化能力为培训赋能，将帮助客户在实际业务场景中实现精准营销、产能提升。

各种外部因素的不确定性，决定了市场一直处于变化之中。应对市场变化，需要企业做出快速反应。那么，面对不断变化的市场和多样化的需求，有什么方法能用极低的成本，以最快的速度，向用户交付产品与服务吗？MVP（Minimum Viable Product，最小可行性产品）方法论为我们提供了一个很好的解决方案。

MVP（Minimum Viable Product，最小可行性产品）方法论下的“快”体现在三个方面。首先，在项目前期，我们可以借助最小可行性产品迅速打入市场，将其作为客户触点，打开对话。其次，在与客户的具体沟通中，我们可以迅速对接真实的客户需求，抓住客户痛点，确保提供的产品及服务能切实解决客户问题。最后，我们在客户的需求和反馈中不断迭代、优化产品，形成定制化产品交付客户。

在疫情反复期间，前金院迅速推出一系列精品线上微课套餐，旨在帮助客户应对环境的不确定性，满足客户提升经营效能的需求。基于过往的客户经验及经典案例，我们总结出客户需求的共性，设计开发出一系列标准化的课程产品，如面向新进员工的“新星计划”、面向理财经理的“雏鹰计划”等。在标准化产品的基础上，我们再根据客户的个性化需求进行课程的优化组合和迭代，完成从标准化产品向定制化产品的转化。

常言道，天下武功，唯快不破。对不断变化的市场做出快速反应，正是企业的制胜法宝。

要想快速做出反应，单靠拍脑袋就能做出来吗？当然不行，背后需要一个灵活科学的作业模式作为支撑。在前金院，我们创新性地打出“策略咨询+培训落地”的组合拳，采用OMO（Online-Merge-Offline，线上线下融合）的新型模式，以更加灵活变通的姿态应对不确定性的挑战。

在正式进行培训之前，我们前置加入咨询的环节，其目的在于更加精准地把握客户的痛点和培训需求。在这个过程中，我们深入客户的工作环境和工作场景，了解和挖掘客户在实际业务中遇到的问题，真正地和客户站在一起，从客户的角度出发思考问题，帮助客户梳理、定位业务痛点，明确客户需求，以客户为导向设计产品及提供服务。

OMO（Online-Merge-Offline，线上线下融合）的作业模式，则通过线上线下的联动，实现培训前、中、后的全流程自动化处理，线上线下数据统一及学习数据的实时跟踪，让项目执行更加高效。OMO培训项目设计一般有两种基本的设计逻辑：一，自上而下法：学员线上学习岗位知识，再通过线下的综合训练获得岗位技能；二，自下而上法：线下课堂培训获得岗位知识，通过线上巩固岗位知识（考试、通关打卡、扩展阅读、社群交流、下载任务及工具等），然后再回线下，通过岗位实践，获得稳定的岗位技术。

在前金院为某全国性股份制银行总行1600名理财经理做的培训项目中，我们在项目前期即通过线下顾问驻点、线上问卷对参训人员展开需求调研，了解其在复杂产品销售过程中遇到的主要困难，针对性地设计和安排项目实施结构与内容。在项目落地执行过程中，我们通过“某分行主场现场授课+异地分行客场视频接入”，“主场主讲老师+客场辅导顾问” 的组合方式进行授课辅导，确保培训对象的全面覆盖和实时参与。培训后，我们则以线上模型训练、关键营销案例训练、课后通关等形式，帮助学员做知识技能固化，确保培训效果。

古人云，既有师法，又有变通。在总结过往经验的基础上，依托新型的模式，根据实际情况进行灵活变通，才是企业应对快速变化环境挑战的明智之举。